Содержание
Текущая неделя была выдающейся в мире корпоративного программного обеспечения: SAP объявила о планах приобрести Qualtrics, быстро растущего провайдера программного обеспечения для опросов и сбора обратной связи, за 8 миллиардов долларов. По сути, это было не так много для такой сделки: доходы Qualtrics по сравнению с третьим кварталом составили 372 миллиона долларов, а компания выросла на 42% по сравнению с предыдущим годом. Это означает, что SAP заплатил более 20 размеров годовой прибыли Qualtrics- это является одной из самых высоких оценок, которые я видел для компании такого размера.
Почему SAP заплатил так много?
Я много лет слежу за этим рынком, так мы теперь живем в «экономике обратной связи». Как я писал , «Обратная связь» – это приложение класса Killer App: компании добавляют формы обратной связи и экспресс-опросы ко всему, что движется, поэтому потребители и сотрудники обладают большим количеством возможностей отзываться, жаловаться и вносить предложения, чем когда-либо прежде.
Я полагаю, что все началось с Yelp, а затем с Amazon, затем с Uber … а теперь все хотят оценивать все что можно. По факту, как показала интересная статья в Atlantic на этой неделе, людям происходит так много отзывов, что не всегда ясно, откуда они для каких целей. На прошлой неделе во время моей поездки в Чикаго я получил два опроса о моем отеле, два о моем доступе к Wi-Fi и несколько от авиакомпании. У меня действительно не было времени ответить ни на один из них.
В случае слияния SAP и Qualtrics, компания SAP видит огромный новый рынок. Несмотря на то, что SAP сделала миллиарды на продаже программного обеспечения для обеспечения оперативного управления (то, что SAP называет OX), Qualtrics продвигает софт для сбора пользовательского опыта (EX), быстро растущего сегмента, на котором сейчас сосредоточена каждая компания.
Это все об опыте взаимодействия
Слово «опыт» повсеместно стало использоваться на рынке программного обеспечения и не без оснований. В сегодняшнем цифровом мире, если ваш опыт взаимодействия с интерфейсами не является удовлетворительным, то вы просто можете потерять свой бизнес. Но как понять первопричины и управлять ими?
Рынок программного обеспечения пользовательского опыта, который начался с инструментов для проведения опросов, представляет собой набор программ, который помогает каждой компании работать, как Amazon. Знаете ли вы, какой опыт взаимодейсвтия у клиентов с брендом вашей компании? Опыт взаимодействия с продуктом? Клиентский опыт? Опыт взаимодействия с сотрудниками? Все эти области сегодня важны в бизнесе, и Qualtrics помогает автоматизировать эти процессы.
В свое время Qualtrics начал свою работу в качестве компании, специализирующейся на опросах (мы купили ее еще в 2005 году, когда компания была еще стартапом), теперь ее цель состоит в том, чтобы занять более обширную нишу. Таким образом, Qualtrics продает свои инструменты целым организациям в качестве платформы для сбора данных об опыте взаимодействия (например, штат Юта сейчас тратит почти миллион долларов в год на Qualtrics) и имеет свое видение, как предоставлять эти данные в режиме реального времени для руководителей во всем мире.
Вы когда-нибудь пытались создать новый продукт, выпустить новую HR- программу или спроектировать веб-сайт? Самая большая проблема, которую вы пытаетесь решить: выяснить, «что им понравилось и что им не понравилось?»
Это сложная для решения проблема, и это не так просто, как, например, отправить им обычный опрос. Нам нужна платформа, которая может собирать данные легко, сообщать и анализировать их в режиме реального времени, а затем публиковать эти данные менеджерам, которые в ней нуждаются, чтобы они могли немедленно на их основе действовать. Все это означает, что Qualtrics в качестве платформы опросов – всего лишь часть головоломки – она должна представлять нечто большее.
Рынок опыта взаимодействия сотрудников (Employee Experience).
Часть этого рынка, который я хорошо знаю, мы называли «вовлеченностью сотрудников» (Employee Engagement), теперь называется рынком систем опыта взаимодействия сотрудников (Employee Experience) с оценкой примерно в 1 миллиард долларов на рынке продуктов и услуг. На этом рынке есть своя армия поставщиков (Glint, CultureAmp, TinyPulse, Energage, Towers Watson, AON Hewitt, Perceptyx и др.). Продукты этих компаний предоставляют различные формы опросов удовлетворенности персонала, инструменты обратной связи в режиме реального времени и более интеллектуальные системы опросов сотрудников. Проджи данных продуктов растут двузначными цифрами.
Как видно из приведенной ниже диаграммы, эти платформы становятся более реальными, более интеллектуальными и более эффективными (большинство из них могут мониторить комментарии, анализировать текст и тон высказываний). Фактически, некоторые из более продвинутых EXP -систем дают сотрудникам и менеджерам «волшебный импульс», чтобы помочь им улучшить свою производительность, основываясь на результатах различных форм обратной связи. (Представьте, если сервис ная компания или менеджер по продуктам получили такую поддержку в режиме реального времени.)
В мире SAP это означает, что компания может подключить Qualtrics к SuccessFactors и немедленно предложить решение для измерения опыта сотрудников в сочетании с управлением талантами и персоналом. (Я уверен, что SAP это сделает.) Также из этого следует, что функциональность Qualtrics, скорее всего, появится в Ariba, Concur, Hybris и практически во всех других продуктах, которые SAP может продавать.
Оценка: продолжится ли рост?
Большой вопрос для аналитиков заключается в том, стоит ли 8 миллиардов долларов данная покупка компании? Всего несколько недель назад LinkedIn приобрела Glint за более, чем скромные 400 миллионов долларов США с гораздо меньшим количеством дохода. LinkedIn – это гигант рынка, поэтому мы можем ожидать, что Glint будет быстро расти. Понятно, что SAP видит в этой сделке множество возможностей, и мне о это говорит о масштабах видения.
Рынок программного обеспечения для корпоративного опроса довольно большой. Аналитики полагают, что размер этого рынка составляет $ 6,9 млрд. Таким образом, в то время как есть много игроков (SurveyMonkey, Medallia, Glint и многие другие), Qualtrics насчитывает около 7 000 клиентов. С клиентской базой SAP, насчитывающей более 200 000 клиентов, получится значительный рост. Но есть много вызовов, о которых нужно беспокоиться.
Workday играл с идеей создания платформы для опроса / вовлечения сотрудников, и это сделка может заставить их продолжить эксперименты. Ultimate Software приобрела Kanjoya и тем самым зашла в этот бизнес. Oracle, Saba, ADP и Cornerstone начали создавать собственные платформы для опросов. И теперь, когда SAP зашел на этот рынок, я думаю, мы увидим, что более крупные вендоры последуют этому примеру.
Нелегко прогнозировать, когда приобретение окупится. Понятно, что приобретение SuccessFactors было очень успешным для SAP, но есть и другие сделки (приобретение IBM Kenexa), которые не всегда приносят задуманный результат. В этом случае, поскольку Райан Смит (генеральный директор Qualtrics) постоянно виден на публике, я думаю, что SAP покупает не только платформу, но и команду менеджеров, блестящий набор специалистов по маркетингу и продажам, а также видение управления опытом, которое может помочь SAP двигаться в совершенно новом направлении.
Изнутри- снаружи
Один из руководителей SAP, с которым я говорил, сказал так. В течение почти 40 лет SAP доминировала в мире компаний, занимающихся разработкой программного обеспечения для управления бизнесом. Это проблема «наизнанку».
Сегодня компании хотят делать наоборот. Они хотят, чтобы каждый сотрудник чувствовал, что сталкивается с клиентом, и каждое решение принималось под руководством клиента. Это проблема «снаружи».
Если SAP может сможет увязать эти тенденции, сможет создать набор инструментов, которые помогут каждой компании вести себя как Amazon; предоставлять обратную связь в режиме реального времени менеджерам о клиентах, перспективах и сотрудниках – эффективным и полезным способом. Этот рынок, вероятно, в 10 раз больше, чем рынок опросов, SAP максимально эффективно использует свой опыт в области управления данными, инфраструктуры и корпоративных решений.
Как сказал Билл Макдермотт, генеральный директор SAP:
SAP уже затрагивает 77% мировых транзакций. Когда вы объединяете наши операционные данные с данными опыта взаимодействия Qualtrics, мы будем получать XM-категорию данных вместе с комплексным решением с немедленным глобальным масштабированием. Для Qualtrics это обозначает привлечение нового партнера с верой, страстью и масштабами, которые помогут донести методики управления опытом миллионам клиентов по всему миру.
И как сказал Райан Смит, генеральный директор Qualtrics:
Наша миссия – помочь организациям в поиске опыта взаимодействия, превращающий своих клиентов в фанатов, сотрудников в послов бренда, продукты в навязчивые идеи и бренды в религии. Благодаря поддержке глобальной команды из более чем 95 000 сотрудников, SAP поможет нам быстрее масштабироваться и достичь нашей миссии на более широком горизонте. Это позволит в одночасье распространить платформу XM по всему миру », – сказал Смит, добавив, что сделка представляет собой« возможность раз и навсегда усилить позиции экономики опыта взаимодействия».
Это большой шаг, и, очевидно, что у SAP большое видение. Я буду внимательно следить за этим и анализировать, чтобы вы знали, как эти процессы будут происходить.
Оригинал статьи:
https://joshbersin.com/2018/11/why-did-sap-pay-8-billion-to-acquire-qualtrics/